전통 산업 현장의 고통에서 1,500만 달러 ARR SaaS를 발굴하는 법

# 현장에서 시작된 소프트웨어의 비극과 기회

디지털 업계의 많은 창업가들은 멋진 대시보드와 최신 AI 기술이 가득한 도구를 만든다. 그러나 이들이 타깃으로 삼는 시장은 이미 수많은 경쟁자로 북새통을 이룬다. 실리콘밸리 스타트업에서 일하며 첨단 소프트웨어의 세계를 경험했던 숀 말라푸르카(Sean Mallapurkar)는 아버지의 전통적인 산업 현장을 둘러보다가 완전히 다른 세상과 마주쳤다. 아버지가 몸담고 있던 채용 시장은 수십 년 전의 낡은 도구에 머물러 있었다.

단순히 오래된 소프트웨어를 바꾸는 문제가 아니다. 고객을 찾아 헤매는 대신, 창업가 스스로가 가장 고통받는 고객이 되었다는 점이 핵심이다.

렌탈 장비 사업을 운영하던 로이(Roy)의 사례도 비슷했다. 그는 완벽한 SaaS 아이디어를 찾기 위해 시장 조사를 한 것이 아니다. 매일 마주하는 깨진 워크플로우와 씨름하다가 지쳐 직접 도구를 만들었다. 시장에 정식으로 제품 이름을 붙이기도 전에, 주변의 다른 렌탈 기업 다섯 곳이 먼저 이 도구의 가치를 알아보았다.

엔젤 투자자들에게도 책상 앞의 MBA식 리서치는 현장에서 겪는 7년의 운영 고통을 대체하지 못한다. AV, HVAC, 덴탈, 복구 산업, 솔라 인스톨레이션 같은 전통 버티컬 산업에는 디지털 네이티브가 보지 못하는 거대한 비용 공백이 존재한다. 이런 오프라인의 공백을 서비스로 어떻게 메울 수 있을지 고민해야 한다.

# 낡은 관행을 무너뜨린 실행 방식

이들이 거둔 성공의 배경에는 화려한 마케팅 공식이 없다. 숀 말라푸르카는 아버지와 팀을 이루어 틈새 채용 CRM인 리크루트 CRM(Recruit CRM)을 구축했다. 실리콘밸리의 기술력과 전통 산업의 현장 문제를 결합한 결과, 9년이 지난 지금 이 기업은 1,100만 달러의 ARR을 기록하고 있다.

이들의 실행 과정은 철저하게 실용적이었다.

• 멋진 SaaS 비즈니스를 구상하기보다 매일 반복되는 수동 작업과 손실을 없애는 데 집중했다.
• 외부 투자나 대규모 광고 대신 실제 현장에서 일하는 동료 사업자들의 피드백을 기반으로 기능을 다듬었다.
• 거대하고 무거운 기존 엔터프라이즈 도구와 달리, 현장 실무자가 즉시 쓸 수 있는 단순함과 명확함을 추구했다.

디지털 퍼스트 창업가들은 주로 디지털 세상과 그 사용자들을 위한 도구에 집중한다. 하지만 현장에서 직접 발로 뛴 경험이 있는 이들은 사각지대의 비효율을 정확히 짚어낸다. 컴퓨터 공학 학위보다 현장 7년 경력이 더 강력한 진입장벽이 되는 이유다.

# 인디 해커가 가져가야 할 공식과 한계

이들의 궤적을 1인 기업가나 사이드 프로젝트 운영자가 그대로 복제할 때는 명확한 구분선이 필요하다.

우선 문제의 원천부터 따라 해야 한다. 세상이 주목하지 않는 지루하고 오래된 오프라인 산업의 엑셀 파일, 종이 장부, 전화 통화가 오가는 지점에 집중하는 식이다. 겉보기에는 세련되지 않아도 그 산업 안에서 사람들이 수많은 시간과 돈을 잃고 있다면, 그것이 바로 확실한 버티컬 SaaS의 출발점이다.

반면 그대로 적용하기 어려운 부분도 분명히 존재한다. 로이나 숀처럼 특정 오프라인 산업의 내부 사정을 뼛속까지 이해하고 있거나, 그 업계에 강력한 네트워크를 가지고 있지 않다면 초기 고객을 확보하는 난이도가 급격히 높아진다. 현장 경험이 없는 상태에서 버티컬 SaaS를 만들겠다고 뛰어들면, 결국 또 다른 디지털 사용자들을 위한 애매한 도구를 만들거나 시장의 진짜 고통을 비껴가기 쉽다.

핵심은 간단하다. 내가 잘 아는 구체적인 현장의 불편함에서 출발해, 화려한 기능보다 지독하게 수동적인 워크플로우를 하나씩 지워나가는 것이 오프라인 틈새시장에서 수천만 달러 규모의 SaaS를 세우는 가장 확실한 길이다.

# 참고 자료

• Building a $15M+ ARR SaaS from a gap he found at his brick-and-mortar - Indie Hackers
• Gaining an $11M ARR foothold by taking on an outdated incumbent - Indie Hackers